拜訪背景 產(chǎn)品/規(guī)格 中暢
醫(yī)院等級 三甲
科室 耳鼻喉科
醫(yī)生任職 主任
醫(yī)生性格類型 駕馭型
是否初次拜訪 是
SMART拜訪目標(biāo) S（特定的） 中暢產(chǎn)品在分泌性中耳炎的應(yīng)用
M（可衡量的） 讓主任同意在科室開科室會(huì)
A（具有挑戰(zhàn)性的） 從不同意使用到同意使用
R（可實(shí)現(xiàn)的） 主任愿意嘗試比較新的藥品
T（時(shí)間限制的） 下周
順暢開場 1、真誠問候 代表:主任您好！我是江蘇正大豐海的小張，負(fù)責(zé)中暢的產(chǎn)品推廣，您還記得吧？
醫(yī)生：你好。
2、個(gè)人話題/小禮品 代表：剛剛外面突然下雷陣雨了，我給您帶了把雨傘，方便您出行。
醫(yī)生：謝謝，有心了。
3、臨床話題 代表：主任，咱們科室不僅是市級重點(diǎn)學(xué)科，還是省級臨床重點(diǎn)科室，您還是我們市里耳鼻喉科的主任委員，您在耳鼻喉領(lǐng)域真的非常權(quán)威??！
醫(yī)生：哪里，過獎(jiǎng)了，還行吧
4、拜訪主題 代表：主任，其實(shí)中暢不僅是個(gè)祛痰藥，它在治療分泌性中耳炎方面的效果也很好。今天來就是想跟您匯報(bào)一下中暢在這類疾病當(dāng)中的應(yīng)用情況，能不能占用您五分鐘的時(shí)間？
醫(yī)生：有什么情況你抓緊時(shí)間說吧
探詢需求 探詢需求 代表：主任，我知道咱們科室經(jīng)常有分泌性中耳炎的患者，常用的黏液促排劑是不是桃金娘油？
醫(yī)生：恩，桃金娘油用的比較多，鹽酸氨溴索也不少
代表：那您感覺桃金娘油和氨溴索的粘液促排效果怎么樣，是否能非常完全的將粘液清除干凈？
醫(yī)生：還可以。不過也不能說非常完全，每個(gè)病人的情況都不一樣，有時(shí)候是沒有辦法完全排除粘液的
代表：那如果粘液排的不干凈，會(huì)影響治療效果嗎？
醫(yī)生：那肯定的啊。治療分泌性中耳炎的關(guān)鍵因素，就是要清除分泌的粘液
代表：主任，我剛剛也跟您提到，中暢在分泌性中耳炎的治療中也有很好的效果，我給您簡單介紹一下可以嗎？
醫(yī)生：恩，你說
專業(yè)呈現(xiàn) 1、重復(fù)需求 代表：主任，根據(jù)我的理解，您認(rèn)為在分泌型中耳炎的治療過程中，粘液的清除是比較棘手的問題，對嗎？
醫(yī)生：沒錯(cuò)
2、FAB展示 代表：主任，在《中國耳鼻咽喉頭頸外科》上曾有相關(guān)研究表明，由于杯狀細(xì)胞反應(yīng)性增高，導(dǎo)致黏蛋白分泌性增加，從而導(dǎo)致分泌性中耳炎的發(fā)生。而我們的中暢，是唯一能夠抑制杯狀細(xì)胞過度增生的祛痰藥，所以能夠減少黏蛋白的分泌，降低粘液粘稠度，這樣就可以起到很好的排除粘液的效果。
3、用法用量 代表：一般用法為每日3次，一次2片。
處理異議 1、緩沖 醫(yī)生：現(xiàn)在市面上祛痰藥的種類很多啊，你們的中暢好像價(jià)格也不便宜
代表：主任，我很理解您的想法?？磥砟鷮λ幬锏倪x擇很嚴(yán)謹(jǐn)，也非常替患者考慮
2、探詢 代表：那您現(xiàn)在最關(guān)注的，是中暢哪方面的問題呢？
3、聆聽 醫(yī)生：我就是想知道，它既然定價(jià)比其他祛痰藥貴，到底比別的藥物有哪些優(yōu)勢
4、答復(fù) 代表：主任，因?yàn)橹袝呈悄壳拔ㄒ槐慌R床證實(shí)、能夠抑制杯狀細(xì)胞過度增生的祛痰藥，祛痰作用機(jī)制比其他藥物都更全面。其次，它還具有協(xié)同性，可以增強(qiáng)皮質(zhì)激素的抗炎作用，從而加速患者的病情緩解，這也是其他藥物所不具備的。最后，中暢是前體藥物，更加安全，可以長期使用，能避免藥物不良反應(yīng)帶來的其他治療費(fèi)用。
醫(yī)生：哦，這樣聽起來，好像還可以。
締結(jié)成交 1、拜訪目標(biāo)締結(jié) 代表：主任，您是科里的權(quán)威，您現(xiàn)在對中暢治療分泌性中耳炎的特點(diǎn)也有了解，但是科里其他老師還不太清楚，我們能不能開個(gè)科室會(huì)，跟大家簡單介紹一下呢？
醫(yī)生：這樣吧，我們一般每周周四下午開例會(huì)，具體時(shí)間你聯(lián)系科秘，讓他安排一下。
2、預(yù)約下次拜訪 代表：太感謝了，那我先跟科密聯(lián)系，下周二再來拜訪您，跟您確定一下科室會(huì)的具體情況。主任再見！
醫(yī)生：好，再見。
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